OTA vs. Direktbuchung — die Frage, die jeden Hotelier bewegt
Booking.com ist für viele Hotels der grösste Vertriebskanal. Das ist keine Schande — aber es wird zum Problem, wenn es der einzige Kanal ist. Denn jede OTA-Buchung kostet zwischen 15% und 25% Provision. Bei einem Jahresumsatz von EUR / CHF 1 Million und 60% OTA-Anteil sind das bis zu EUR / CHF 150.000, die direkt an die Plattform fliessen.
Warum Hotels von OTAs abhängig werden
OTAs bieten etwas, das kein einzelnes Hotel alleine schafft: globale Reichweite und massive Sichtbarkeit. Ein Boutique Hotel in der Schweiz wird auf Booking.com von Reisenden aus Japan, USA und Australien gesehen. Das ist wertvoll.
Das Problem entsteht, wenn Hotels aufhören, in eigene Kanäle zu investieren — weil die OTAs kurzfristig bequemer sind.
Die drei Säulen der Direktbuchungsstrategie
- Website-Optimierung: Schnell, mobilfreundlich, mit integrierter Buchungsmaske. Und: Best-Price-Garantie deutlich sichtbar.
- Meta-Suchmaschinen nutzen: Google Hotel Ads, Trivago und Co. können direkte Buchungen zu deutlich niedrigeren Kosten als OTAs generieren
- Stammgäste aktivieren: Newsletter, Loyalty-Angebote, persönliche Kommunikation — Gäste, die einmal direkt gebucht haben, tun es wieder
Welcher OTA-Anteil ist gesund?
Es gibt keine universelle Antwort — aber als Orientierung: Ein OTA-Anteil unter 40% gilt als gut gesteuert. Viele erfolgreiche Stadthotels kommen auf 25–35%, während Ferienhotels mit starker Stammkundschaft teilweise unter 20% liegen.
Wichtig: Das Ziel ist nicht, OTAs zu eliminieren, sondern sie bewusst als Akquisitionskanal einzusetzen — und Wiederkehrer in den Direktkanal zu überführen.
Fazit
OTA-Abhängigkeit ist ein schleichendes Problem. Es lässt sich lösen — aber nicht von heute auf morgen. Es braucht eine klare Strategie, Investitionen in die eigene Buchungsstrecke und die Disziplin, auch bei gutem Auslastungsstand in Direktmarketing zu investieren.
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