Warum Kennzahlen im Hotel so wichtig sind
Im Revenue Management gibt es einen einfachen Grundsatz: Was nicht gemessen wird, kann nicht verbessert werden. Die drei zentralen Kennzahlen — RevPAR, ADR und Occupancy — bilden das Fundament jeder Revenue-Strategie.
Gemeinsam beantworten sie die entscheidende Frage: Wie effektiv monetarisiert ein Hotel seine verfügbare Zimmerkapazität? Jede Kennzahl für sich erzählt nur einen Teil der Geschichte — erst im Zusammenspiel wird das vollständige Bild sichtbar.
ADR (Average Daily Rate): Der durchschnittliche Zimmerpreis
Definition und Formel
ADR = Zimmerumsatz ÷ Anzahl verkaufte Zimmer
Der ADR zeigt den durchschnittlichen Preis, den Gäste pro verkaufter Zimmernacht bezahlen. Er berücksichtigt nur tatsächlich verkaufte Zimmer — leer stehende Zimmer fallen aus der Berechnung.
Rechenbeispiel
Ein Hotel erzielt an einem Tag EUR / CHF 18.000 Zimmerumsatz bei 90 verkauften Zimmern:
ADR = EUR / CHF 18.000 ÷ 90 = EUR / CHF 200
Benchmarks für die Schweiz, Deutschland und Österreich
| Hoteltyp | ADR-Bereich (CHF) |
|---|---|
| Budget/Economy | 80–130 |
| Midscale/3-Sterne | 120–200 |
| Upscale/4-Sterne | 180–320 |
| Luxury/5-Sterne | 300–600+ |
| Ferienhotel (saisonal) | 150–450 |
Wie Sie den ADR verbessern
- Upselling: Systematisch höhere Zimmerkategorien anbieten (Upgrade-Rate von 15–25% ist realistisch)
- Preisdifferenzierung: Open Pricing statt starrer BAR-Level — jeder Kanal und Zeitpunkt erhält den optimalen Preis
- Paketangebote: Zimmer + Frühstück/Spa-Zugang als Bundle verkaufen — höherer Gesamtpreis bei wahrgenommenem Mehrwert
- Mindestaufenthalte: An Spitzentagen nur ab 2+ Nächten buchbar — verhindert Einzelnacht-Schnäppchenjäger
Occupancy (Auslastung): Der Belegungsgrad
Definition und Formel
Occupancy Rate = Verkaufte Zimmer ÷ Verfügbare Zimmer × 100
Die Auslastung zeigt den Prozentsatz der tatsächlich belegten Zimmer. Verfügbare Zimmer berücksichtigen nur buchbare Einheiten (abzüglich Out-of-Order und Out-of-Inventory).
Rechenbeispiel
Ein Hotel mit 100 Zimmern verkauft an einem Tag 78 Zimmer:
Occupancy = 78 ÷ 100 × 100 = 78%
Benchmarks
Der Schweizer Durchschnitt liegt bei 55 bis 65 Prozent Jahresauslastung. Stadthotels in Zürich oder Genf erreichen 70 bis 80 Prozent, während Saisonhotels in den Alpen zwischen 30% (Zwischensaison) und 95% (Hochsaison) schwanken.
Wie Sie die Occupancy verbessern
- Flexible Pricing: In Schwachzeiten Preise senken, um Nachfrage zu generieren
- Mindestaufenthalte lockern: In der Nebensaison auch 1-Nacht-Buchungen akzeptieren
- OTA-Sichtbarkeit erhöhen: Bessere Fotos, aktualisierte Beschreibungen, attraktive Stornobedingungen
- Last-Minute-Strategien: Ab 48h vor Anreise gezielt mobile Raten oder Paketangebote schalten
- Gruppengeschäft: In Schwachzeiten aktiv Gruppenanfragen akquirieren
RevPAR (Revenue per Available Room): Die Königskennzahl
Definition und Formel
RevPAR = ADR × Occupancy Rate
Oder alternativ: RevPAR = Zimmerumsatz ÷ Verfügbare Zimmer
RevPAR ist die wichtigste Steuerungsgrösse im Revenue Management, weil sie Preis und Auslastung in einer einzigen Zahl vereint. Ein Hotel kann einen hohen ADR oder eine hohe Occupancy haben — aber nur der RevPAR zeigt, ob beides zusammen optimal ist.
Rechenbeispiel: Warum RevPAR entscheidend ist
| Szenario | ADR | Occupancy | RevPAR |
|---|---|---|---|
| Hotel A: Hoher Preis | EUR / CHF 280 | 55% | EUR / CHF 154 |
| Hotel B: Hohe Auslastung | EUR / CHF 180 | 88% | EUR / CHF 158 |
| Hotel C: Optimiert | EUR / CHF 220 | 78% | EUR / CHF 172 |
Hotel C performt am besten — obwohl es weder den höchsten Preis noch die höchste Auslastung hat. Das ist die Essenz von Revenue Management: Die optimale Balance zwischen Preis und Belegung finden.
RevPAR-Benchmarks Schweiz, Deutschland und Österreich
| Segment | Typischer RevPAR (EUR / CHF) |
|---|---|
| Budget | 50–90 |
| Midscale | 80–150 |
| Upscale | 130–250 |
| Luxury | 220–450+ |
Erweiterte Kennzahlen für Fortgeschrittene
TRevPAR (Total Revenue per Available Room)
TRevPAR = Gesamtumsatz ÷ Verfügbare Zimmer
Berücksichtigt nicht nur Zimmerumsatz, sondern auch F&B, Spa, Minibar und sonstige Erträge. Hotels mit starkem Ancillary Revenue (z.B. Resorts mit Spa) sollten TRevPAR als Primärkennzahl verwenden.
GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room)
GOPPAR = Bruttobetriebsergebnis ÷ Verfügbare Zimmer
Die profitabelste Kennzahl: GOPPAR zeigt, wie viel operativer Gewinn pro verfügbarem Zimmer übrig bleibt. Ein Hotel kann einen hohen RevPAR haben und trotzdem unprofitabel sein, wenn die Kosten zu hoch sind.
NRevPAR (Net Revenue per Available Room)
NRevPAR = (Zimmerumsatz - Distributionskosten) ÷ Verfügbare Zimmer
Berücksichtigt die Kosten pro Buchungskanal. Besonders wichtig für Hotels mit hohem OTA-Anteil: Eine Booking.com-Buchung mit 18% Provision hat einen deutlich niedrigeren NRevPAR als eine Direktbuchung.
KPI-Dashboard: Was Sie täglich, wöchentlich und monatlich tracken sollten
| Frequenz | Kennzahlen | Aktion |
|---|---|---|
| Täglich | Pick-up, Occupancy-Prognose, Comp-Set-Preise | Preisanpassungen wenn nötig |
| Wöchentlich | ADR-Trend, RevPAR vs. Budget, Segmentmix | Strategische Korrekturen |
| Monatlich | RevPAR YoY, NRevPAR, Kanalrentabilität, GOPPAR | Strategiereview und Forecast-Update |
| Quartalsweise | Comp-Set-Vergleich, Marktanteil, Budget-Abweichung | Strategische Neuausrichtung |
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